Em uma farmácia, além da atuação fundamental do farmacêutico clínico no cuidado com os pacientes e usuários de medicamentos, a gestão do negócio também exige de todos os profissionais da farmácia um perfil mais comercial e com um foco na gestão de pessoas. Os profissionais do estabelecimento devem se reinventar e, ao mesmo tempo, desenvolver e gerir pessoas para que elas também se reinventem. Para que esta mudança de pipeline aconteça, eles necessitam de insights e caminhos, que podem ser conseguidos por meio de treinamento.
Assim, em uma parceria inédita entre o ICTQ - Instituto de Pesquisa e Pós-Graduação para o Mercado Farmacêutico e o Laboratório Legrand, será realizado o curso Gestão de Vendas: Aumentando a Lucratividade em Farmácias, inicialmente, em Belo Horizonte (MG), em quatro dias: 8 e 9 de junho e em 6 e 7 de julho de 2019, com a professora do ICTQ, Giovanna Dimitrov.
De acordo com o gerente de produtos do Marketing Genéricos, Widi Ortega, o laboratório lançou o projeto Conexão Farmacêutico para o desenvolvimento e capacitação do farmacêutico como gestor. O programa reúne ferramentas, cursos e material que facilitarão a dia a dia do profissional na gestão de sua equipe e da farmácia em que atua como gerente ou líder da equipe.
Entre os recursos disponíveis, o programa do Legrand oferece capacitação executiva, realizada de forma presencial em 40 horas de curso, no qual o participante passa, a cada módulo, a se testar e desenvolver as técnicas necessárias para montar uma campanha de vendas, promoção, criar formas de incentivar os atendentes da loja e compor um mix ideal para seus clientes.
“O principal objetivo é contribuir com a qualificação profissional dos farmacêuticos, fortalecendo seu lado de gestão no varejo, entregando aos participantes conteúdo relevante e um maior preparo para a liderança exercida dentro da farmácia”, afirma Ortega.
Já o gerente Regional do ICTQ, Raphael Espósito, afirma que o processo de vendas é o que garante a sustentabilidade financeira de uma farmácia. Pode até ser considerado a razão de existir do negócio e um importante requisito para que o estabelecimento continue prestando o serviço de atenção primária à saúde. “Na maioria das vezes, os vendedores e farmacêuticos não dominam ferramentas estruturadas de vendas, o que torna o processo empírico, pessoal e ineficiente. Um calendário robusto de treinamento em vendas fornece conhecimento teórico-prático para impulsionar a taxa de conversão de uma farmácia”, comenta ele.
Impulso na carreira
No programa, o profissional também tem acesso a informações sobre medicamentos genéricos, sobre a importância de saber as diversas formas de aumentar o faturamento da farmácia e de realizar a gestão de equipe. Além disso, pode consultar dúvidas, participar de fóruns e interagir com outros profissionais farmacêuticos do País.
“No final do Conexão Farmacêutico, o aluno receberá uma certificação e será possível até um upgrade de carreira, afinal aquele profissional sairá preparado para as novas demandas que surgiram nos últimos anos da função como gestor”, explica Ortega, que exemplifica: “Se antes eu era um farmacêutico que recebia o justo para a profissão, agora eu estou pronto para iniciar um novo momento na farmácia e, futuramente, conquistar espaço e confiança de todos como um gestor. Queremos cuidar do pequeno varejo e investir nos gestores farmacêuticos que ali estão. Foi uma forma encontrada de realizarmos nosso compromisso e atual posicionamento Legrand Genéricos: Paixão em Cuidar”.
Um dos focos do treinamento é o estabelecimento de estratégia e planejamento para treinar balconistas e vendedores. Segundo a gerente de Marketing de Genéricos do Legrand, Vanessa Patini, a importância da gestão estratégica de vendas é direcionar e otimizar os recursos com o objetivo de administrar, gerenciar e trazer resultado para o negócio.
“Para atingir o resultado é necessário planejar e alinhar expectativas e metas a serem alcançadas, direcionando a equipe por meio de estratégias efetivas e claras de vendas, buscando um modelo de diferenciação pela boa prestação de serviço agregado à entrega do produto”, menciona Vanessa.
Para construir uma equipe com foco em conversão de vendas em uma farmácia, de acordo com Vanessa, o mais importante é direcionar as estratégias e estabelecer, de forma clara, quais são as ações a serem implantadas, treinando e capacitando com foco em resultado e execução do plano estabelecido.
Agregar valor ao negócio
Para Ortega, o programa Conexão Farmacêutico tem um objetivo muito claro dentro da estratégia dos genéricos da empresa. A intenção maior é se aproximar do profissional farmacêutico, para agregar valor ao negócio dele. “Isso também vai contribuir para o futuro desse profissional. Nós iremos agregar valor para o relacionamento com o farmacêutico por meio de várias iniciativas. A primeira delas é a parceria com o ICTQ, para podermos ter ao lado um instituto de credibilidade e que tem knowhow suficiente para atender a essa demanda técnica, qualificada de um profissional farmacêutico. Nós acreditamos muito que essa parceria com o ICTQ vai seguramente qualificar esse profissional farmacêutico com o que há de melhor hoje no mercado”, defende ele.
Para Ortega, que é o responsável pelo projeto no Legrand, a empresa não está simplesmente levando a informação para o farmacêutico, mas está oferecendo a esse profissional uma qualificação para um processo de gestão e de melhoria contínua. “É uma forma de ele poder trabalhar um aumento de faturamento do ponto de venda, montar campanhas com os atendentes e de transformá-los em vendedores. É um tema muito pertinente para essa sexta geração de farmacêuticos que, às vezes, do dia para noite, se encontra em situações que se faz necessário exercer liderança e saber se comunicar com a equipe da farmácia, principalmente, nos pequenos e médios varejos”, afirma o executivo.
Transformando profissionais em vendedores
Segundo a coordenadora de Treinamento Comercial do Legrand, Pauliane Baldanza, para transformar profissionais em vendedores é preciso investir em sua comunicação e na excelência do atendimento. “O bom atendimento, com repertório adequado, conhecimento do produto e comunicação eficiente, vai fazer com que o cliente queira repetir a experiência! É no ponto de venda que os diferenciais de cada produto vão aparecer, mas não adianta a indústria produzir um super produto se o consumidor final não conhecer seus atributos. O que vai diferenciar o negócio é o atendimento”, defende ela.
Além disso, Pauliane destaca que é fundamental estabelecer um ambiente de vendas nas farmácias: “um bom ambiente de vendas vai desde a iluminação, exposição e visibilidade de produtos, aumentando o faceamento no ponto de vendas, bem como criando experiências ao consumidor por meio de ações direcionadas para a compra, com promoções, campanhas e preço, atraindo o interesse do consumidor e fechando a venda”.
Sem vendas, sem resultados
Segundo Giovanna, para vender o profissional deve ser um consultor. Para se transformar em um consultor, ele precisa, além de estudar muito, saber transformar experiência em resultado. “Um bom vendedor é medido pelo seu resultado. Este curso, quando aplicado na íntegra, já gerou um incremento de vendas de 66%”, defende a professora.
Já Pauliane acredita na efetividade de gatilhos mentais para a persuasão e influência de vendas. E um dos que mais funcionam é o gatilho da reciprocidade, o que remete, novamente, ao bom atendimento! “Quando é oferecido ao cliente algo que ela entenda como um benefício, que pode, por exemplo, ser uma orientação bem feita, uma gentileza ou uma informação que ele não tinha, existe uma tendência a retribuir, e aí acontece a venda! Além disso, ter autoridade no assunto, saber o que está falando, conhecer bem o produto e saber contornar objeções de maneira eficaz sempre funcionam”, ressalta ela.
O professor do ICTQ, Leonardo Doro Pires, concorda: “além de contribuir para o aumento no índice de conversão de uma farmácia, os treinamentos desse nível geram incremento de habilidades e competências de vendas para os próprios funcionários, contribuindo para seu aprimoramento pessoal e melhoria salarial”.
Pires afirma que, em termos financeiros, a previsão de aumento de faturamento nas farmácias, quando uma equipe é bem treinada, é real. “As grandes redes de varejo operam com 70% da capacidade de vendas no que se refere aos produtos da linha HPC (higiene pessoal, cosméticos e perfumaria) e 85% para medicamentos, havendo ainda uma margem considerável para crescimento nos dois segmentos. Quando extrapolamos esse raciocínio para empresas locais, de menor porte, é possível triplicar as vendas de não medicamentos e aumentar em 30% as vendas de medicamentos”, defende o especialista.
Ajuda para construir
Para formar uma equipe focada em resultados é fundamental desenvolver as pessoas e incentivar seu protagonismo. Este é um dos objetivos do programa. “Muitas vezes acreditamos que reconhecer um colaborador é dar a ele um aumento ou promoção! E não é só isso. Imaginemos a seguinte situação: se alguém constrói um castelo de cartas de baralho sozinho, e convida uma criança para ver, a primeira reação dela será de tentar derrubar o castelo. Mas, se ao contrário, a criança ajudou na construção, ela vai lutar para que ninguém o derrube! O ser humano tende a contribuir com aquilo que ele ajuda a construir. Envolver as pessoas no processo, mostrando a elas sua importância para que se sintam parte do negócio, faz toda a diferença. E claro, capacitando-as e desenvolvendo-as para tal”, ensina Pauliane.
Ortega afirma que, os quatro dias de curso, serão muito importantes do ponto de vista da capacitação e, com certeza, os farmacêuticos vão sair do curso extremamente realizados e com a expectativa atendida. “Não tenho dúvida disso, de novo, pela força que tem o ICTQ e a nossa importância de trazer para os profissionais farmacêuticos um órgão, uma empresa que tem qualificação de ensino e, principalmente, ensino especializado dentro desse contexto”, lembra ele.
Vendas X estabelecimento de saúde
Num processo estruturado, as vendas nas farmácias não se contrapõem ao perfil de um estabelecimento de saúde. Para Pires, o esforço de vendas deve se concentrar, de forma ativa, nas linhas de perfumaria, higiene pessoal e cosméticos. Em se tratando de medicamentos isentos de prescrição (MIP) e medicamentos genéricos, o foco deve estar em aumento da taxa de conversão e não no oferecimento ativo de medicamentos.
“A equipe deve lidar com esses dois conceitos de forma natural, sabendo que para os não medicamentos a regra é gerar esforço para criação de oportunidade de vendas. Já no caso de medicamentos, o esforço, se existir, será no intuito de aumentar a taxa de conversão. No jargão de mercado: não se admite perder receita, toda demanda passiva deve ser convertida”, menciona Pires.
Com relação ao posicionamento da empresa, Ortega afirma que, em 2019, o Legrand está entrando com o conceito Paixão em Cuidar. Há uma nova embalagem para a nossa linha de genéricos que foi desenvolvida com o objetivo de projetar esse cuidado, refletindo num melhor atendimento, na forma como o atendente ou farmacêutico enxerga as informações do produto, e a maneira de cuidar que o laboratório instituiu.
“É a paixão em cuidar do pequeno e médio varejo, já que o Legrand, em toda a sua história, sempre trabalhou muito próximo do cliente, e não poderia ser diferente agora, principalmente, com o investimento nessa parceria e com todo esse movimento que está sendo realizado junto aos farmacêuticos”, ressalta Ortega
“Trabalhamos com pessoas e para pessoas! A minha visão é que o humano não é recurso, é estratégia! Investir nas pessoas é o caminho. O cliente externo receberá o bom atendimento na mesma proporção que o colaborador que está fazendo este atendimento o recebeu. Não há como vender o que não se comprou. Cuidemos de nossas equipes, estaremos assim cuidando de nossos clientes, nosso maior patrimônio”, finaliza Pauliane.
Programa
No curso de Gestão de Vendas: Aumentando a Lucratividade em Farmácias, serão abordadas as quatro questões vitais de uma gestão de resultados.
Módulo 1 – Estratégia e planejamento: como contratar e treinar balconistas e vendedores, criando um planejamento de vendas, criando e acompanhando metas de vendas, gestão por indicadores etc.
Módulo 2 – O vendedor: como melhorar a venda antes de ela acontecer, venda persuasiva x venda consultiva, a equação de valor na cabeça do comprador, táticas de influência para a uma negociação eficaz etc.
Módulo 3 – Identificação da necessidade do cliente: o que guia a necessidade de compras, vendas x fidelização de clientes, técnicas de fechamento de vendas, a importância do pós-venda para o cliente etc.
Módulo 4 – A Venda: venda x ética em farmácias, como formar uma equipe focada em resultados, venda como atividade fim de uma farmácia, vendas x taxas de desconto, a importância do comportamento de vendas em uma farmácia etc.
Legrand
O Laboratório Legrand possui marcas líderes de mercado como: Expec, Repoflor, Bismu-Jet, Lactuliv e Cenevit. Também tem a 4ª maior linha de genéricos por princípio ativo, e conta com forte parceria com as farmácias independentes do País.
Além disso, uma forte linha de controlados (sistema nervoso central) e moléculas importantes como esomeprazol, amoxicilina+clavulanato, ácido tranexâmico entre outras mais de 180 apresentações de medicamentos genéricos, são um pilar estratégico do portfólio do Legrand. www.legrandpharma.com.br.
