Com 110 anos de história, 150 lojas estabelecidas no modelo de drugstore em Minas Gerais e sete mil funcionários, a Drogaria Araujo, foi a vencedora da 20ª edição do prêmio Top of Mind da revista Mercado Comum. Pela 6ª vez consecutiva, ela foi a mais lembrada entre as marcas mineiras dessa premiação, conquistando o prêmio Top do Top. Também, pela 15ª vez, é a marca mais lembrada no segmento Excelência – Drogaria/ Farmácia, com 77,2%.
Modesto Araújo Neto, que está à frente da rede, defende sua história de pioneirismo e compromisso com o cliente: a rede teve o primeiro plantão 24 horas da capital, o primeiro telemarketing, a primeira drogaria do País com serviço drive thru e a primeira drugstore.
Ele revela que sua rede conquistou crescimento de 15% em 2015 e prevê performance semelhante em 2016. Tudo o que ele implementa em suas lojas está baseado no conceito one stop (uma parada), ou seja, o máximo que se pode oferecer em termos de conveniência para uma pessoa dentro de uma farmácia. Ele só não vende bebidas alcoólicas e cigarro..o resto pode!
O posicionamento polêmico e bem-humorado faz de Modesto Araújo uma figura ímpar no mercado farmacêutico. Acompanhe suas ideias inovadoras em entrevista exclusiva que ele concedeu para o ICTQ.
ICTQ – Qual foi o faturamento da rede em 2015?
Modesto Araujo Neto – Segredo (risos). Neste ano iremos abrir mais 20 lojas e continuaremos crescendo. Com 7 mil funcionários, se multiplicarmos uma média de três por cabeça, teremos por volta de 21 mil pessoas dependentes do nosso negócio. E teremos que trabalhar e fazer por onde crescer.
ICTQ – E o mercado farmacêutico? Crescerá neste ano mais que os outros mercados?
Modesto Araujo Neto – Se crescerá mais que os outros mercados eu não sei, mas, a população está envelhecendo. Então, crescerá sim. Este País é maravilhoso, o que não presta são os dirigentes. Mas, o empresariado é criativíssimo.
ICTQ – Quais são os diferenciais de suas lojas?
Modesto Araujo Neto - Nós já aplicamos vacina há 15 anos, porém, agora estamos trabalhando com um visual novo e criando, além da vacina, exames laboratoriais rápidos e partindo para uma clínica, com atendimento médico.
Para que tudo isso seja possível, nós contratamos uma empresa, que tem como responsável técnico uma médica. Nós usamos o conceito de loja dentro da loja. Eu acredito que este seja o negócio do futuro. Vale lembrar que um exame de Dengue, no hospital, vai demorar três horas. Nós fazemos em 15 minutos e cobramos muito mais barato. Este é um modelo que estamos trazendo dos Estados Unidos e Europa, para diminuir a deficiência do SUS e melhorar a saúde brasileira.
ICTQ - O senhor acha que essas clínicas dentro das drogarias irão rentabilizar a loja?
Modesto Araujo Neto - Tudo que o varejo fizer tem que fazer por dinheiro, tem que dar lucro. Nós não somos uma empresa de utilidade pública. Para você ter uma ideia, quando eu entrei na Araújo, vendíamos ficha telefônica sem ganhar nada. Eu disse: nós não somos órgão do governo para prestar serviço social, nós temos de pagar impostos, pagar salários.
Então, nós temos sempre que procurar dar serviços ao cliente, porém, todos esses serviços têm de ser cobrados, porque se não ele não tem valor. Eu parto do princípio de que nada, de graça, tem valor. Como você é uma empresa que tem acionistas, que tem funcionários, paga impostos, você tem que rentabilizar. Você pode fazer um belo serviço que gere resultado e que, ao mesmo tempo, traga resultados para a comunidade onde você está inserido.
ICTQ - O senhor não acha que vender, por exemplo, chinelos e ao mesmo tempo ter uma clínica farmacêutica são universos totalmente diferentes dentro de uma mesma farmácia? Eles se conversam bem?
Modesto Araujo Neto - Eu acho que há duas coisas que não conversam bem numa farmácia: cigarro e bebida alcoólica. Agora... pense comigo: quando você vai a uma sauna e usa o chinelo, aquilo é para sua higiene pessoal, é para você não pegar uma micose, então, do mesmo jeito que você vende um antimicótico, você pode vender um chinelo, e também da mesma maneira que se pode vender ração para cachorros, comida congelada, lanches, sorvete, refrigerante e até remédios.
ICTQ – E tudo funcionando no mesmo local, inclusive a clínica?
Modesto Araujo Neto - Sim, o grande lance é o seguinte: com esse trânsito infernal que vivemos hoje, com esta vida agitada, nós temos que criar aquela filosofia de one stop, ou seja, com uma parada você compra a ração do cachorro, o seu remédio, o refrigerante, o sorvete para uma sobremesa, o pão de amanhã, o leite, o café, tudo.
ICTQ – É o conceito da conveniência?
Modesto Araujo Neto – Claro! Serve até para o jornal, a revista. E aí se está prestando um serviço à comunidade. Em vez de você ir aqui e acolá, numa parada você resolve tudo.
ICTQ – E o senhor pretende implantar uma clínica farmacêutica na maioria das lojas? O senhor acredita nisso?
Modesto Araujo Neto – Tanto acredito que já estamos fazendo uma parceria com essa clínica médica e já temos 15 unidades fazendo exames e vacinação. Iniciaremos por uma de cada vez, já que toda mudança tem uma resistência muito grande, e virão a vigilância sanitária e conselho de farmácia atrás de nós. Nós somos precursores da drugstore. Eu gastei 20 anos com liminares, com lei, com tudo, até sacramentar. Estamos começando uma nova batalha com a clínica, por isso eu adotei a estratégia de usar uma empresa que presta serviço para mim e para os meus clientes.
ICTQ - A batalha da drugstore já está vencida?
Modesto Araujo Neto - A drugstore é uma realidade nacional. Atualmente já existe uma lei que protege este modelo de negócio. A resistência é do corporativismo do conselho de farmácia. Nada mais, nada menos. Porque hoje é lei, não se discute. O que eu defendo é que cabe a nós implantarmos ou não o serviço de drugstore. É um direito nosso, como empresários, geradores de empregos e de impostos. O empresário é quem decidirá se ele vai vender sorvete, coca-cola, refrigerante. Mas não o governo.
Há alguns empresários que não querem adotar o modelo de drugstore. É um direito deles. É por isso que em alguns lugares não há drugstores. É uma opção do empresário.
ICTQ – Voltando às clínicas, o senhor precisará capacitar o farmacêutico? Porque, em teoria, eles não saem da faculdade com esse conhecimento, certo?
Modesto Araujo Neto – As clínicas terão médico e farmacêutico, mas, o próprio farmacêutico já pode fazer uma assistência, orientando o cliente. Isso tudo no balcão mesmo. Para atuar num clínica ele precisa ser capacitado.
ICTQ - Não precisa, necessariamente, de uma estrutura física separada?
Modesto Araujo Neto – Não. No balcão o farmacêutico pode esclarecer as dúvidas e checar as interações medicamentosas. O trabalho de assistência farmacêutica é maravilhoso. Importante também é tirá-lo da burocracia, de ficar vendo a receita, se está faltando data na receita, se está faltando CPF. Eu acho que o farmacêutico é peça importantíssima nas farmácias.
ICTQ – Como o senhor vê a atuação das farmácias independentes no Brasil? Elas estão perdendo mercado?
Modesto Araujo Neto - Eu sou da opinião de que há mercado para todos que forem competentes. A farmácia pequena pode fazer coisas que as redes não conseguem. A farmácia pequena lá do lado da sua casa pode trocar seu cheque. Hoje, a Araújo, não pode fazer isso. A farmácia pequena pode deixar você pagar no final do mês, ela pode mandar o farmacêutico ir à sua casa para aplicar uma injeção no seu filho.
ICTQ – O senhor considera isso um diferencial importante?
Modesto Araujo Neto – Sim. Você tem que criar um diferencial competitivo, sustentável. Mas o que é isso? Não é preço, porque preço não é sustentável. É um estacionamento? É. Aí você vem e cria o estacionamento. Aí eu faço um drive thru. Aí já começa a ficar mais difícil, porque um drive thru já precisa ter uma estrutura maior. Depois você cria serviços, você cria um mix diferenciado. Então, a vantagem é criar sempre diferenciais sustentáveis. E o pequeno? Ele pode criar diferenciais sustentáveis perante o grande.
ICTQ – Isso não parece uma constante.
Modesto Araujo Neto – Acontece o seguinte: eu trabalho mal e ponho a culpa no governo. Eu trabalho mal e ponho a culpa na concorrência, na Anvisa. Então, eu tenho de trabalhar bem e não colocar a culpa em ninguém. Tenho de colocar a culpa em mim, porque, afinal de contas, sou eu quem está fazendo errado. Então, tem mercado para todo mundo e crise não derruba ninguém que esteja trabalhando corretamente.
