Quem não vende valor vende preço, e tem gente que nem preço vende. Faz de graça um trabalho maravilhoso de atenção à população, tão carente de ser cuidada, ansiosa por ser bem servida, e que está disposta a pagar. Estamos falando dos serviços farmacêuticos! Eles têm custos, que precisam ser pagos para não gerar prejuízo à empresa que os fornece, lembrando que o pensamento do povo sempre será “se é de graça é ruim ou tem pegadinha”. Veja só, uma pesquisa do ICTQ-Datafolha de 2013 demonstra que a grande maioria da população considera o profissional farmacêutico como importante ou muito importante para sua saúde. As pessoas nos valorizam e chegou a hora de fazermos o mesmo: nos valorizarmos.
Escrevi este singelo artigo para ajudar você a organizar o pensamento sobre a implementação da sala de serviços e do consultório farmacêutico, e sobre o que considerar para precificar os serviços prestados. Vamos lá, existem três maneiras básicas de fazer isso:
Concorrência – você dá uma volta no quarteirão, entra na farmácia dos outros e vê quanto estão cobrando. Ou, ainda, liga de um celular pessoal para um concorrente e se faz passar por alguém que precisa levar a mãe para “medir” a pressão ou receber uma injeção. Quem nunca?
Mercado – você observa quanto que as pessoas da região estão dispostas a pagar pelo serviço naquela região, o que será diferente num bairro nobre e no centrão da cidade.
Custos – você tem domínio dos custos envolvidos e usa isso para calcular o preço de venda, da mesma forma que faz com produtos. Custa tanto, tem que pagar o imposto, a taxa do cartão de crédito, comissão quando há, ratear aluguel, energia elétrica, e etc.
Sabe o melhor? Não é preciso escolher por uma delas, porém é um crime contra a nossa amizade se você não usar a maneira 3 pelo menos. O ideal é começar pelos custos, comparar com concorrência e se certificar da disposição do mercado. Devo imaginar que o leitor esteja pensando que custos usar e vou tentar explicar.
Existem dois tipos de custos numa análise de Demonstrativo de Resultado Econômico (DRE): os variáveis (que variam de acordo com o faturamento) e os fixos (que acontecerão se o faturamento for zero ou um milhão de reais, como aluguel, folha de pagamento, seguro da loja.
Então, considere que o preço de uma consulta é R$ 100,00. O imposto sobre serviço pode ser 6% (R$ 6,00). A taxa do cartão de crédito 2% (R$ 2,00). Se o faturamento for de R$ 10mil no mês, lá se foram 800 “pilas”. Podemos incluir aqui as despesas com propaganda e comissão da equipe, por conduzir pacientes ao atendimento. O faturamento dos serviços subtraídos por esses custos variáveis precisa fazer sobrar dinheiro para cobrir os custos fixos. Quando pensamos em um consultório independente, fica fácil listar todos esses custos, porém quando o consultório está dentro da farmácia será necessário fazer um rateio. Se o aluguel da loja com 300m² é R$ 7000,00 e a sala de serviços ocupa 20m², o aluguel proporcional dela é de R$ 466,67. Se o farmacêutico tem contrato de 44h semanais e o custo bruto dele à empresa é de R$ 6000,00, ao trabalhar 18h na sala esse custo proporcional será de R$ 2454,54. O mesmo ocorrerá com energia elétrica, seguro, taxas do conselho, telefonia e vários eteceteras.
Existem 4 maneiras principais de precificação baseada em custos:
1. Mark Up – ideal para revender produtos prontos
2. Custo Homem Hora – ideal para serviços
3. Custo Fixo Atribuído – quando os custos fixos são muito altos
4. Margem de Contribuição – para produtos com alto valor agregado
Ficaremos com a 2 e a chamaremos de Custo Mulher Hora (CMH), já que a maioria de nós é lindamente do gênero feminino. Sorry brous! Neste método é preciso listar todos os custos fixos proporcionais, como dito logo acima, e dividir pelo tempo disponível para o trabalho. No exemplo das 18h semanais, serão 72h mensais. Matemática simples, sem necessidade de ajuda dos universitários. Digamos que o rateio dos custos fixos seja de R$ 5500, dará R$ 76,40 por hora. Precisamos adicionar agora os custos variáveis! Aqui está a fórmula:
CMH
1-CV
Se estes forem de 12%, o divisor será 0,88 (1-0,12).
Resultado da nossa experiência matemática é R$ 86,82 por hora de trabalho, o que dará R$ 21,70 por cada 15 minutos. Quer ter lucro? Espero que sim! Então adicione um percentual ou número fixo. Se for 25%, cada 15 minutos terão o preço de R$ 27,15 ao usuário. Lembre-se de emitir a nota fiscal.
Agora que você já sabe como colocar preço nos serviços farmacêuticos, basta simular as opções que pretende oferecer em seu consultório e incluir isso no Plano de Negócios dele. Se o problema é o plano, aguarde mais uns dias que vem outro artigo ou #vailáefaz que o Google tá aí. Valorize-se and be happy!
Veja mais sobre precificação dos serviços farmacêuticos, assista ao vídeo.
